最近救市政策下来了，却发现两个意外点：
1、策划线的积极性，营销费限制下，不主动提聚客活动、推广也是常规的价值点稿件（四五个卖点重复转发）、又例如：利好政策出来了并不会第一时间推广，一般是隔天才会发稿件。
2、当下低价格难打动客户了，一方面大部分客户资金不多，还会认为价格还会降、利好政策还会有；另一方面销售也是偏消极，不去逼定。
你的案场是否也是这样呢？
销售业绩惨淡，但是你发现团队却一点动力都没有，到处都蔓延着[丧、衰]的气息。
如果你去问案场的销售，现在为什么不成交？估计大家给你的回答都是一样：
1、没客户
2、客户在观望
3、价格太高了
这三个窒息问题摆在管理者面前时，你要怎么破？一起躺平吗？
如果丧和衰能解决问题，那营销可以解散了！
01/不成交的真实原因
如果案场3天没有成交，大概率团队会恐慌，如果一周没有成交，那团队会产生怀疑自我和丧的氛围。
因为心态变化，大家会开始归结一些[客观原因]，比如价格高、没签约学校、工程进度不足等。
但是请注意，这些团队归结的客观原因，其实是包括你自己在内的所有人，筛选后的原因。、
归纳为几项营销似乎无法改变的客观原因后，团队会进入理所当然的丧衰氛围中，然后不断相互蔓延。
如果你的案场已经如此了，那我们就需要马上调整了。
其实说实话，很多项目卖不好的原因，都是出在销售上。包括我自己在内，也有因为销售遇到困境而灰心丧气的时候。
如果你的团队如此，要怎么办呢？
解决方法：追问。
将团队抛出的表象问题，进行再次深究，经过层层递进式追问，找到深层问题。
例如，销售员和你说：我们没有客户。那么你可以接下来问:
是你没有客户，还是团队都没有客户？
如果团队都没有客户，是我们项目没有客户，还是竞品都没有客户？
如果竞品都没有客户，那其他板块有没有客户？
如果团队其他人有客户，他们的客户从哪里来的？
如果竞品有客户，那他们的客户从哪里来的？
如果竞品的客户是这样来的，你为什么没有这样去做？
如果你已经这样去做了，你遇到什么问题导致没有理想的结果？
如果你希望得到理想的结果，你要怎样去改进、你需要再去调动什么样的资源？
......
你看，这样递进式的提问，你最后会得到如下的结果：
目前没有客户的原因
想要有客户的方法
个人没有客户，其他人有客户，找的是自己的客户资源；
项目没客户，竞品有客户，找的是综合叠加原因。
你看明白了吗？在没有客户这件事上，其实问题出在你没有深究。
如果你是策划、销售、渠道任何一个角色，请同样问问你自己。
02/客户只是不买你而已
如果你的竞品中，有比你卖得好的，那一定是有原因的。
客户怎么一到你的案场就观望，就决策人不在，就觉得价格高买不起？
客户对所有项目都在观望，集体在等吗？
图片
通过追问你会发现，竞品除了一定有比你更多的客户来源通路、客户没有在他们那观望犹豫的原因。
那么，统计一下：
你和竞品的观望客户和非观望客户的，成交周期分别是多少。
你和竞品的成交客户，他们的如何决策的，是什么原因促使他们成交的。
你的观望的客户，是什么原因让他们观望的。
这些问题，会帮助你了解到：
客户为什么不买你
为什么买别家
你要知道，观望的客户，不意味着不买，而是成交周期拉长了，成交率下降了。
但是终还会有客户冲动也好理性也好，产生购买。
所以，这时候要分析的，是客户为什么有的观望，有的不观望。
那些不观望的客户，你的卖点有哪些打动了他们。
你的项目有价值[护城河]吗？
例如豪宅客户看到社区配套是城市天花板，例如刚需客户看到你的学区是城市天花板。
如果没有这样的护城河，客户观望的过程将消耗掉他的购买欲望和激情。
最后客户落在哪个项目手里，一定因为是那个项目的案场冲击力，价值体系建立和展现，销售的话术、拓展能力和老客户的再挖掘能力。
请记得，如果你没有研究，你将永远面对的状况是：
客户不是不买，他只是不买你而已。
03/别以为客户真觉得贵
第一，别指望你的公司会像2021年那样大规模降价促销。
第二，客户经历过先降价促销后暴雷停工的房企，超低价不是购买绝对动力。
关于价格问题，你觉得客户靠什么衡量你的售价是不是太高了？
靠的是竞品报价。
但是每个项目都不同，你自己定价都是需要多年的营销专业积累才得出的，客户凭什么看一下就来决定你的售价呢？
答案是，从客户的逻辑看，他只关注性价比。
而他们的性价比逻辑其实也很简单，就是你的价值高于他支付的房款。
延期交房，工程保障的问题，其实就是让客户认为他购买决策将面临巨大风险。
雷军说，做全球最好的手机，只卖一半的价格，让每个人都买得起。
他的愿景是：感动人心、价格厚道。
感动人心的，是优于同行的产品，首先激发购买的是产品好，卖一半的价格，产品却不是一半的性能。
对于房地产项目来说，
客户心理价位=客户感知到的价值+低风险
100万的房子，你如果提供200万的价值，你又是一个最低风险的项目，那你未必要卖到最低价格了。
客户感知到的价值，包含短期价值和长期价值
短期价值：目前你可以提供和实现的价值体系，可以解决他们的问题。
长期价值：未来随着板块成熟等外加资源加持，可以提供产品更高溢价。
实际上，客户在拒绝销售员的时候，会把原因说成价格太高，承担不起。但是我们回头再跟踪后发现，80%的客户认为价格不是决定因素，而经过去年很多项目前期疯狂降价后期暴雷停工，很多客户也意识到低价≠高性价比+低风险。
所以你的价格，不等于市场竞品价格，而是你的价值体系和安全度。
04/三个问题解决了吗？
【没客户、客户观望、价格高】三个问题，解决了吗？我猜你，似懂非懂。
我们处于存量时代，客户量的增长根本满足不了各售楼部的需求。客户就是此消彼长的关系。
在我们所处的这个地产下行时代中，客户其实不是没有，而是因为长周期考虑而变成了老炮。
原本我们面对的，是一群购买经验低的小白客户，但是如今，我们面对的是一群更加理性的客户，他们对购房的兴趣其实也在随着时间减退，所谓冲动，也很少发生。
那我最后给你总结一下。
关于客户在哪：
他们在哪里？在你渠道的电话表里吗？在写字楼的电梯轿厢里吗？在机场的候机楼里面吗？在手机的短视频里吗？
客户无处不在，我们无法用一种或两三种方式，一招鲜地获取大量客户。
连经纪人都无法解决所有项目的来访问题。
所以来访的通路，别总盯着直播间，也别抛弃其他媒介。
正确的操作方式是：
体系化的产品价值→叠加的媒介选择→因媒介特性及展现形式不同，而设计的不同传播内容→打动客户→形成到访。
关于客户成交：
两个因素决定，其一是你的产品营销手段，是否做到了价值卖点足够；
其二是你的销售员是否做到了解决客户问题。
当然，在丧衰的团队，还有一个显著的问题，就是团队整体懒惰。
明明需要5句话才能说清楚的情况，置业顾问却只说2句话。
没有去楼上看看不同位置和楼层，一天中具体采光在哪个时段，就被客户一句采光不好憋住。
没有真的检测过飞机噪音到底多少分贝，客户说你们在航道上，噪音污染，就不知道如何化解。
这种懒惰，还体现在自以为是地挑客户，看人下菜碟等。
这些，就需要案场自己清理疾患了。
结语
太原星河湾有一个非常经典的案例：
他们了解到山西煤老板去北京看星河湾的房子时，置业会告诉他们范爷住这儿，然后带他们去地库看范爷的豪车停在那里，后面就好办了。
后来太原星河湾开盘前，他们邀请范爷来参加发布会，现场赠送了范爷一套房。
于是范爷也成为了太原星河湾的业主。
还是那句话，后面就好办了。
当然，一个项目的成功不止于这一招。
再见。