淡市下，地产销冠的客户竟是这么来的

如果问现在房地产营销急需解决的实际问题是什么？估计80%的回答，都是【怎样获得源源不断的客户资源】

如今的市场环境下，即便有一定的宽松政策加持，获客仍然是难解课题，

今天我们来聊聊打开客户源闸门的那把钥匙：

构建人脉网络

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01/人脉网络才是客户源泉

如今的房地产营销，在获客这件事上，手段不可谓不多：线上各类广告平台、渠道分销、各类互动平台、各种暖场活动、各种电开资源等等......营销实践中我们做了很多工作，但成交量还是上不去。

客户就像隐身汪洋大海中，他们不再那么急于去售楼部了解，也不再那么容易被一些活动邀约或者逼定手段所打动。他们更偏向于在不同平台和网站自己去搜寻、比较楼盘信息，做出自己的判断。

客户对房地产的信任度，已经由过去很容易受到广告影响，变为了更信任家人朋友、公众号文章、自媒体视频等，所有闲谈都远比精致广告更为可信。

社交圈子接过了外部营销的火炬，成为了影响客户购买决策的主要参考依据。他们更倾向于朋友经验、客观测评，而对广告和披着专家外衣的推广者更无感。如此的一个市场环境，我们想要获得更多客户，要向哪个方向发力呢？

答案是：

建立自己的人脉网络

如果观察销售团队，你会发现这样一个递进层级：

低级的销售人员，仅能顺势而为，就事论事，当产品、品牌、配套、价格、分销等各方面都具备条件，他们才能形成业绩。这种销售人员，懂一些基本的房地产知识，掌握一些简单的销售技巧，一般以坐销为主，即便拓客，也只会联络同行和经纪人。

中级的销售人员，具备更高的专业度，他们对项目有使命感，面对项目困难能够有效应对，同时能够承受价格压力。这种销售人员，无论在哪个案场，都能够充分发挥自己的主观能动性，不断探索新的获客方式和成交途径。

上面两种人，是不是你案场绝大多数的销售人员情况？

大家都在说：唉呀售楼处里面没有客户，门可罗雀！

谁都想找到新的潜在客户，但是你可知道每一个人，包括策划人员、签约人员，都有数百个非常有前途的潜在客户，我们都忽视了他们是谁。

稍加统计，你就会发现，绝大部分客户在完成购买后都被束之高阁，基本上不维系，或者维系工作做的都很不够。

大部分的销售人员签下一单以后，就去急着去寻找新的潜在客户，好像钻探石油这口井采完了就废了，赶紧去寻找下一口井。

他们认为除非他们有东西要卖，否则他们的电话白打，如果他们主观判断这个客户没有重复购买的潜力或者没有高级的社交圈子，也就是不再有价值，就没有维系的必要，这种观念是大错特错。

如今的行业，客户忠诚度的意义已经由发生购买行为，变化为口碑拥护。

发生购买行为→口碑拥护

而个人口碑的建立，能给营销人个人带来的收获，远高于你所在品牌的口碑。

卓越的营销人，很清楚，客户储备才是业绩的根本，建立个人口碑，拥有自己的人脉网络，才能实现源源不断的客户资源。

他们可以卖给客户同一个小区的升级版，买了一期，还有可能买二期三期；他们跳槽后，之前楼盘的客户，又跟着他们购买了新公司的楼盘；当然，客户还会从他们手里继续购买比如说车位、储藏间、商铺等。同时，这些客户还给他们带来了新的客户资源。

除了老客户，经纪人、同行、非客户性质的朋友等，都是他们的推客资源。

而这一切的形成，都源于他的人脉网络。

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02/如何高效构建人脉网络

人脉网络的建立，是两种手段不断交替：

开拓维系

开拓和维系同等重要，开拓带来维系，维系又带动新的开拓，从而迎来生生不息的客户资源。开拓，已经成为了营销人血液中的一部分。地产营销人都在不竭余力地在任何可能的地方寻找客户。

我们会看到很多优秀的营销人，即便在地铁上、购物时，只要遇到稍有可能的客户，都能够马上加微信，并且发送带有自己二维码的电子楼书，或者直接拿出纸质版海报，给客户讲解。

我们应该都曾经见过在路边摊吃早餐的经纪人，一边吃饭一边给拼桌的客人送上海报的场景。

我们也见过策划即便相亲也不忘问问，其所在的工作单位有没有想要做的集体活动。

除了在不同平台、不同场合开拓客户，我们还需要能帮助我们拓展更多客户的人，他们都可能成为你开拓客户的”获客资源人“。

而这些人，需要你去激活和维系。

一个精明的营销人员，都会着力耕耘自己的人脉圈子。

他们可能是居委会的大妈，幼儿园的园长，理发店美容院的老板，二手房门店的同行，也有可能是金牌的寿险业务员，银行的理财销售或者4S店里的销售。

而这些人又都有自己的圈子，可能是篮球爱好者圈，可能是课外培训圈，也可能是异业客户圈。

这些人就是你可以再延展的一个一个的客户鱼塘。

而他们，可能早就在你的微信好友中，或者在下一次的朋友聚会上......许多销冠，都是通过多年建立的人脉网络进行高效获客的。

越来越多的营销人意识到需要持续做好人脉积累。即便是不直接背个人业绩的策划和后台，也意识到个人资源在职场中的重要性。

有的老销售，甚至有甚至都有4000人以上的微信好友。

但一个严重的问题是：微信人数的增加，并不意味着你能有效运作，并不是加了微信就是好友。

大多数人都认为建立人脉网络就是简简单单的找朋友，甚至很多公司都会用每天的拉新量去考核一线团队，而完全忽略了营销团队对客户的运营。

销售疲于每天完成微信好友数量的任务，每增加一个，都会说：”我需要你的帮助，能否帮我推荐一下买房的客户？“

通常情况下对方可能回应：”行，等我有朋友买房，我会告诉你“，当然结果大多数是再也没有下文了。?

这种又累又没有结果的工作，我们叫内耗。

如何通过开拓和维系去建立你的人脉网络？如何真正获得有效客户并且成交呢？

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03/你不知道的人脉法则

这是小布什智囊团的首席顾问，鲍勃·比汀提出的人脉法则。

意思是一个人虽然有很多朋友，但其中只有100一个关键的人脉资源能为你的40个梦想和目标提供帮助。（这个数字不是绝对）

专注这100人就会去得事半功倍的效果。

曾经有专家用自己的亲身案例来说明100/40人脉法则。

他曾经建立了一个5365个人的数据库，也曾经尝试着每年联系1000个人，结果一研究却发现5365个人中只有87个人为他提供了业务或者影响过他的生活。

然后他就集中精力与这100个名单保持交往与联系，在他们身上花更多的心思，至于其他人顺其自然就可以了。

这里一个人脉地图的一个示意，大家可以看一下，帮助你将朋友圈分类，从而可视化你的人脉网络机会，引导你将精力聚焦在那些能帮助你实现商业和职业目标的人身上：

1、左侧写出“100”个能够帮助你的、适合与之合作的人；

2、中间对他们进行分级；

3、右侧写出你的“40个”较清晰的具体目标；

4、最后，你需要做的是，让100个人中的人脉资源，为你的40个目标中的每一个目标服务。

例如：

置业顾问小熊的目标是：本周新增加到访30个客户。

他对朋友圈进行梳理，发现过去有19个朋友给他介绍过有效客户。

这19个朋友中，有2个是公司员工、3个是家里的亲戚、7个是渠道经纪人、3个是他以前楼盘的老客户、2个是目前楼盘的老客户、2个是目前楼盘客户介绍的客户又介绍的。

同时他发现他认为有用的5个人，却从来没有给他介绍过客户。

于是小熊就对这24个人进行了如上分类，并确定了深化关系、建立联系的分别策略：

A类：每月至少见一次面

B类：着重建立联系，每月至少一次线上联络

C类：减少联系频率

随着你明确到自己的40个目标，你会根据朋友资源的分类，高效找到能够帮助你完成目标的人。

04/在你的朋友圈中，还有一类人

我们很多人都有这样的经历，就是突然发现身边的好多朋友都是通过一个人介绍的，他好像总是能帮忙介绍朋友，并好像认识每一个人。

这个人就是天生的人脉节点，这个人比一般人在人脉网络中具有更大的影响力。

他能拥有许多跨跃不同行业社会和文化圈的大型人脉圈，更重要的是他们习惯定期向人脉圈中引入新人。

他们自带光环，无形中就能吸引别人向他们靠拢，更重要的是他们往往拥有很高的知名度和丰富的社会资本，相应地，也会得到更多的机遇和帮助，我把这样的人称为：

人脉节点人

常见的人脉节点人有：

企业老板、社群发起人、工会主席或办公室主任、地缘村长、学校校长等。

通过刻意拓展和维系这类人群，将会为你快速带来人脉资源。

例如：

某楼盘，区域内银行的大额储蓄客户是我们的目标客群。

我发现其中一家支行的副行长是大学同学，于是我找到这个同学通过他进行了客户的异业合作。

每次异业活动我们都会建立一个群，而群里我们每天会发一些区域的城建新闻、好吃好玩的资讯、小学中学招生信息、购房知识等杂七杂八，但是又和生活息息相关的内容。

这些内容看似各种都有，但其实围绕着的主题是项目所在区域的配套丰富性和未来板块的长远升值性。

在这个过程中，我们的销售人员和一些客户成为了朋友，逐渐开拓，开盘前积累到了高质量客户资源。

我的这个大学同学，就是我的人脉节点人，而通过群里交流，我们又发现了几个人脉节点人，又为我们打开了新的资源大门。

05/意想不到的收获

我们说，开拓与维系不是第一步和第二步的关系。

开拓会带来新的客户，维系会对老客户资源保鲜，同时激发老客户给你介绍新的客户，如此往复。

所以维系其实也是在开拓，而开拓中也同时是维系。

我们看到很多经纪人拍视频介绍房源，因为全市的房源都可以卖，所以可以做到内容垂直，但是更多的在售楼部的营销人，却只能讲自己的单一项目，而内容就会单调。

顶尖的营销人员必须要成为一位微营销专家，需要关注微博、微信、网站、APP、搜索引擎等所有微营销的领域，同时更重要的是：

频率和内容经营

例如：

策划小娇，坚持在知乎、百度知道等上浏览本地购房话题，经常发表一些关于购房的专业见解，有时也发起一些自问自答，并巧妙的植入自己项目的公众号，久而久之关注度和注册量都增加了、项目口碑和宣传并没有用到更多的费用。

渠道顾问小木，每天坚持拍一条讲购房小知识的视频，发布在抖音、快手、视频号等视频网站，坚持刷新，密切关注客户的浏览信息，只要有留言就马上回复，每天都能有几个客户转为微信好友，虽然成交率不算高，通过建立个人IP，与客户形成信任度，给他再转介绍的客户逐渐增多，一个月下来数量也不少。

坚持频率，积累客户基数，再用我们上面说的100/40法则分类客户，进行重点维护，用科学的方法经营客户资源，你将收获意想不到的效果。

很多置业顾问，建立起了一个几百人的客户群和经纪人群，每天在群里只发广告信息，将原本有效的群体做成死群。

而如上我们举例银行资源拓展，在通过人脉节点人打开收获了银行客户群后，没有马上进行广告推销，而是做与客户互通的内容。

在这个过程中，我们找到群体内的有价值的客户，单独制定跟进计划。

小结

高效获客，不是技巧，而是科学。

很多人不是没有客户，而是对自己手里的客户不懂得如何维系，激活他们，让他们成为自己获客的重要渠道。

案例中我的副行长同学的资源打开，是通过一张表格实现的，这张表中我列举了他的一些细节：

包括我跟他联系的频率，目前的关系达到了几级，希望达到几级，他的事业发展的目标，工作之外的爱好，还有他的家庭情况，还有包括我还想了解什么细节，什么是他需要我去给他提供的帮助等等。

我把这个表格列出来了之后，就非常清楚，我如何站在他的立场思考，会想象我们之间的关系在下一步如何推进。

当我得知他的期望是成为行长时，我也同时利用自己的资源帮助他增加储蓄、合作个贷业务等，给他成为行长增加业绩支持。

而他除了异业联动，还给我介绍了很多自己的个人的大客户资源，帮我打开了团购的大门。

目标越高，工作难度越大，我们就越需要一个科学的工作方法来保证我们的想法和计划能够落地。