居行聚焦：渠道进化论之殇―杀外渠

经常关注邯郸楼市的朋友一定留意到了，美的的几个项目与外面渠道的合作停止了；恒大更是凭着全民经纪人大火了一把，碧桂园、荣盛也早已走在自渠建设的阵列中。就拿刚刚过去的5月来说，首次进入邯郸市场的房企据业内透漏也要开始组建自渠。

“去分销化”不是一朝一夕出现的突发事件，而是渠道化发展的必然阶段，现在地产行业已进入微利时代，有的中间商就拿走了1%—3%，这必然会导致营销费用的紧缩。其次，之前闹得轰轰烈烈房企被渠道绑架之事，也使得开发商逐渐意识到不能过度依赖外部渠道。

因此，万科、融创、龙湖、远洋、建业等行业头部的房企们早早的就开始筑防，自建渠道代理公司，提升自销成交占比，“去分销化”也成为了房企内部明确的战略布局，越来越多的实力开发商开始自建渠道，砍掉中间环节。

在房产销售中，渠道的重要性众所周知：第一，贴近客户，渠道通过联系中介门店能够很容易走近客户；第二，复杂程序简单化，房屋买卖是一件复杂的事，要有很多手续，要走很多程序。这就使得购买房产时需要与客户反复沟通，渠道加强了这种沟通，从而也就在一定程度上简化了购买程序。第三，渠道关联房产中介门店，使得房产门店销售案场的属性加强，无形中给开发商增加了众多销售案场，既节约了成本又带来了效益，一举双赢。

以上渠道的这些作用，凸显出渠道的价值，使得开发商对渠道更加依赖。正因为渠道有诸多优点，而维护渠道的成本相对来说很低，并且在下半场互联网科技的加持下，使得众多有资金实力的房企可以依靠前沿黑科技组建自渠成为可能。种种迹象标明，建立自渠应该是开发商随后一段时期内的首选。

其实，渠道就是要把开发商的房子放在中介卖，把中介门店当成销售案场，业务模式简单明了，没什么太过复杂的。但核心问题是，中介为什么要卖你的房子，为什么不卖别人家的房子？

新房销售很大的特点就是批量销售，户型、销售政策等等都可以复制。但开发商不能复制的是一个个中介门店，即使做全国品牌的专业房产中介公司都做不到复制中介门店。作为门外汉的开发商就更不容易做到。这里面的决定性因素是，业务能力强的经纪人。这类人才本身就是不可复制的！作为精耕社区的房产经纪人，能让客户花掉几百万上千万买套房，这样的业务能力不是谁都具备的，是需要长时间耐心磨炼出来的。

开发商想仅仅凭借自渠就想拥有渠道分销能力，这份想法是好的，但是过于虚幻！

梦想谁都有，但不是谁都能实现！

有梦想是一回事，要实现它是另外一回事！

简单点说就是，有些开发商实现不了这些梦想，不是不想实现，而是没有实现的能力。

上文说了，房产交易程序复杂，购买周期有时长达数月，这是房产交易的特性决定的，不以人的意志为转移，同时也是渠道能够存在的内在原因。

渠道能够在整个房产交易周期进行无数次反复、无数次沟通、无数次协调等工作。这种工作需要消耗相当的心神精力，也需要相当的专业知识和技术技巧。

其次，开发商组建自渠，与中介门店直接对接，减少佣金是必然的措施，但关键是这种措施中介门店接受不接受。卖套二手房可以挣上万元，卖开发商一套房子才挣个零头。哪头大哪头小，中介门店肯定会把自己的算盘打响。

另外，自渠如何解决纠纷问题？开发商一家独大，中介门店势单力薄，一旦发生纠纷，孰是孰非，只能靠脚投票了。中介门店大不了不卖你的房！

钱少事多还有坑！这不就是说的这个情况吗？据部分经纪人反映，推送客户成交1年后开发商仍未结佣的情况，除了干等好似也别无办法。

开发商在进行自渠之后很可能会建立自己的数据中心，把产品和客户打通。我认为这是开发商后面要走的第二步，相当的顺理成章，也是相当的虚无缥缈！

开发商建自渠，打通产品和客户——建立数据中心，这些都是渠道这个行业变化的产物，同时也是开发商的梦想。

让我们静静的看房地产波动这场大剧吧，它以国家经济转型为拐点，以疫情为加速剂，最终以什么样的形式结尾，现在还不好下定论。渠道进化论——开发商自渠建设只是它不起眼的一个缩影而已。

仅此而已！